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利益はどこからやってくるのか?

2012年10月29日

9.利益はどこからやってくるのか?

利益はお客さんからやってくる!
はい、そうです。

単純に言えば、単価×個数ですね。
ですから、顧客をたくさん集めたり、高額商品を売ったりするんですよね。

たくさんの顧客があれば、単価が安くても成り立ちます。
その中からVIP顧客さんも出てくるでしょう。

では、顧客数がすくなかったら?
…単価を上げようとします。

販売戦略としてよく行われるのが、
新規顧客さんをたくさんあつめて、商品を売る。
② 固定客さんにリピート購入をしてもらう。

高額商品というのは何度も売れるものではないですから、
そこそこの商品をリピート購入してもらうのが一般的ではないでしょうか。

ここでひとつ紹介したいことがあります。

それはLTVという考え方です。
LTVというのは、Life Time Value の略です。

これは、一人のお客さんが一生の間にどれだけ自社に対してお金を払ってくれるのか?ということです。

たとえば、あなたが健康食品を売っているとして…

最初はお通じ改善のサプリを買ったとします。
毎月5000円です。

半年で体質改善が起こり、お通じの問題は解決します。
5000円×6ヶ月=30000円ですね。

ところが、その後は冷え性改善のサプリ(5000円)を半年続けたら…
1年で60000円です。

その間に、トルマリンの靴下(8000円)、快眠枕(20000円)を買ったら、
1年で88000円です。

このペースで買い物を10年続けたら、88万円ですね。
そこでこのお客さんが、「もうええわ」ってなれば、このお客さんのLTVは88万です。

実際は、毎年そんなに買うものも無いでしょうから、LTVはもっと低いと思います。

たとえば、冷え性改善のサプリが1ヶ月に2000円で、10年続けたら
年間24000×10年=24万です。

その間にたまになにか買ってくれるかもしれないから、おそらくLTVは30万くらいにはなるかな?
こういうお客さんが4人いれば、10年で120万ですね。

こう考えると、高い単価のものを買うお客さんを集めるのか、
そこそこの単価のものを買うお客さんを集めるのかは、販売戦略そのものですね!

このへんが、難しいけれど楽しいところでもあります。

いずれにしても、利益は商品が生み出すのではなくて、
お客さんからもたらされるものだという認識
は必要です。

常にお客さんを意識しましょうね☆