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ワクタル デザイン&イノベーション

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ブログ blog

経営デザインは、経営数字とビジネスアイデアのミックスで考えるとうまくいく!

2019年1月16日

今日はコンサルティングの日でした。

ある機械販売修理会社さんですが、新たに機械を仕入れて販売するということを実践してきておられました。

前期決算の結果、売上は向上していました。ただ、変動費も大幅に増えており、経常利益は13%程度のアップに留まっていました。

よく見たら、労務費が減っていたので、利益が出た構図になっているので、それを差し引くと、ほとんど変わっていない様子。

「あんなにがんばったのに、これだけしか残らないのか?!」と思いたくなるのも無理ありません。

そこで、過去4年分の決算書を、MQ会計の図に落とし込んで見て見ました。

(MQ会計の本のおすすめはコレ! 私はすいぶんと勉強になりました。)
「 利益が見える戦略MQ会計」西順一郎 (著),
「お金の流れが一目でわかる! 超★ドンブリ経営のすすめ 」和仁 達也 (著)

すると、いろんな数字は上下して変化していますが、粗利率を算出してみたところ、微妙に悪化していることがわかりました。

粗利率は平均して下がってきているんです。

また、直近2期ぶんを比較すると、頑張って増やした売上に対する最終的な粗利の割合(粗利率)も悪化して10%台に。

ここで、売上を上げるために仕入れを起こしたけど、10%くらいの粗利しか取れなかったことが推測できます。

ここで、悪いことをしている事業者さんの場合、趣味で買った部品類を仕入れに入れていたり、売上を計上していなかったりして、利益が出ていないように見せたりします。

今回の会社さんはとてもまじめなので、そういったことはしていません。

これは粗利(営業利益)の話なので、ここから固定費を払うと、さらに利益が無くなっていきます。

さて、ここからが販促の検討になります。

社長さんに、仕入れた機械の粗利率が低かった原因を探してもらったところ、新品の機械もいくつか販売したことで、この粗利が厳しかったことが挙げられました。

中小企業が高額の機械を販売する場合、売上高に対する金額が大きいので、決算をまたぐと決算書にも大きく響いてきます。

これからは、新品販売は紹介手数料という形も検討してもらうようにして、メンテナンスと定期フォローを当社で請けるようにすることになりました。

中古機械を仕入れる場合ですが、その修理メンテに時間がかかることがネックです。特に、故障原因の特定は、メンテ担当者の経験とカンによるところも大きいんですね。

原因を素早く推測して確実に修理することで、生産性を上げることができます。

そこで、メンテ担当者のスキルを存分に使える機種および製造年代の絞り込みをおこなうこととなりました。

次に、その取り組みでいくら数字が改善するのかを探りました。

経常利益と労働分配率がどのくらいになるのかを社長さんに見てもらって、
売上高15%改善、粗利率8%改善で、このくらいならイケるだろう、というところを数値目標にしました。

さあ、ここまで来たら販促の話になります。

どこに向けて販促すれば効果があるのか?の検討です。

中古機械は国内と海外に販路がありますが、海外はまだノウハウと人脈が無いのと、既存の顧客さんの周辺にまだアプローチしていない市場がありそうとのことで、県内で機種を絞った営業をおこなうことになりました。

また、仕入れルートは、心当たりがいくつかあるとのことで、すぐに当たってみることになりました。

この際に、すこし仕入れ価格が高くても、自社で付加価値がつけられないかを検討し、新しいサービスを提案して売ることになりました。

新しいサービスと言っても、「仕入れナシ」「原価ほぼナシ」「在庫ナシ」の商品をアイデアを出し合って、職人がこれまでやっていたけど、当たり前すぎて注目してこなかった当社のノウハウをメニュー化することにしました。

あとは、営業しやすくするための販売ツールを整備するだけです。

WEBはこれまでの機械修理会社のイメージのままなので、イメージを変えるデザインにする必要がありますね。

この会社の社長さんには行動目標として、いつまでに、なにを、何件やるかを明確にしてもらいました。

こういったコンサルティングの中で、グラフィックデザインの出てくる要素はナイんですが…(^^;) 話しているうちにどんどんデザインのアイデアは出てきているんです。

ただ、それよりも先にやらないといけないことがあるので、経営の数字を見ながら、今後の方向性を見極めていくんです。

ビジネスそのものを、社長さんと一緒にデザインしているような感覚がピッタリきます。

さて、どのくらい売上が伸ばせるか?! いや、粗利をどれだけ伸ばせるか!!

楽しみな企業さんです。応援しています!!