営業研修以外に学んだほうがいいこと
2012年3月29日
最近よく目にする機会が多いのが、営業研修です。
訪問先の企業さんでは「今日は営業研修があるので…」
なんていう話題がよく出ます。
どんな研修なんですか？と聞くと
ほぼ、「電話応対とか、挨拶とか…」と言われます。
新人が入社するじきだからでしょうか。
この時期は講師の先生はひっぱりだこですね。
さて、
その営業研修をついさっきまで
受けたという社員さんたちと一緒に
年間販売促進計画をたてる機会がありました。
会議中に市場調査が必要だってことになって、
じゃあお客さんに電話でヒアリングしようって
ことになりました。
さっき営業研修したから大丈夫だよね～と
みんな余裕の表情なんですが、
はたしてうまくいくでしょうか？
みなさんさっきまで割り箸くわえて
トレーニングしてますから（笑）、
さすがにいい発音です。
でもね、それができればヒアリングになるかっていうと
そうじゃないことは
これを読んでるみなさんもご承知のとおりです。
「お答えいただき、ありがとうございました！」と
笑顔で電話を切るスタッフさん。
私：「で、なにがわかったんですか？」と私。
スタッフ：「お客さんはA商品を買っていました。」
私：「なぜA商品を買ったんでしょう？」
スタッフ：「もう一回聞きます」
私：「ほかに検討していた商品がなかったかも
聞いてくださいね。それと、使い道も。あと、
使い勝手や使用感についても聞きだしてくださいね～」
スタッフ：「自信ないです」
私：「じゃあ、ロールプレイングしましょう」
スタッフ：「はずかしいですぅ～」（汗）
せっかく営業研修で習った笑顔や発音も
これでは活かせないですね。
接客接遇やコーチングも大切かと思いますが、
顧客とのビジネスコミュニケーションも
学んでおく必要がありそうです。